粉丝经济背后的逻辑

今天跟大家分享一下，粉丝经济背后的逻辑。

在分享前，我先提出两个问题：

1，如何做内容，让用户和粉丝喜欢我们的创意？

2，用户喜欢我们成为了我们的粉丝了，如何引流实现商业价值变现？

2018年直播电商的李嘉琪，一句“OMG”就能让口红断货，让粉丝经济瞬间火爆。其实粉丝经济从15年的时候就已经很火了，在电商营销领域叫社交电商，在信息流流域也就是我们说的粉丝经济，粉丝经济的代表人物：papi酱、罗胖、张大奕、雪梨、张沫凡等等，都是我们熟知的。

我们用一个具体的案例来解析粉丝经济变现的过程，来跟大家说说自媒体的营销到底应该怎么做。

在2017年的时候我们在微博上做过这样的一个案例：在互联网上变山东大樱桃。

山东烟台本地的一个农民管大叔，他的儿子找到我，说樱桃卖不出去了，淘宝上没有流量，想把樱桃卖出去。

我们接了这个项目后，通过微博进行传播，导流给淘宝店转化成交。合作周期56天，淘宝店流水220万零八千。

看完这张图片，我相信大家已经明白我们的创意了。我们的创意标题：管大叔自家大樱桃，塑造了这个山东烟台本地农民祖祖辈辈在山上种樱桃的朴实形象，打造给我们的终端消费者一个勤劳朴实的人设形象，让顾客觉得他是一个很朴实的人，他们家的樱桃非常的大。

这样的创意在互联网上非常常见，大家都不陌生。

但是就互联网上卖水果这个事情我们仔细想一想，这个举动特别不符合消费者购买决策的消费逻辑。为什么呢？拿我们自己买樱桃的心智历程来回顾：

1，山东烟台的樱桃是不是稀有品种？回答：不是。

2，楼下果多美卖的山东烟台大樱桃卖多少钱？28块钱一斤。管大叔的卖多少钱？5斤/138块钱，价格差不多。

3，如果不出房间想吃樱桃，点一个外卖送过来樱桃需要多久？只需要30分钟。如果在淘宝买呢？需要3天。

那就很奇怪了，同样的产品和价格消费者为什么选择了在淘宝店买水果呢？

用我们自己的消费履历来回想，我们在做那次消费决策时，根本没有做这样的比较。

那么我们当时在想什么呢？

1，想吃。

2，感觉价格都差不多，甚至对价格都没太多概念，就觉得他们家卖的挺便宜的。

3，也没有做时间和品类的比较，就觉得山东管大叔家的樱桃就是大，他们说不打农药，就肯定没打农药，果多美的是打了农药的。还有果多美就是要赚钱的，管大叔就是向我们奉献爱的，我就是要帮帮他。

这些就是当时影响我们做消费决策心理因素。那么，是什么样的信号传达给我们，让我们做出了这样的消费决策呢？

是因为我们看了这个人物，这个故事，让我们觉得他更有吸引力，我就莫名其妙觉得他好。

这就是为什么李嘉琪卖口红卖的那么好，而迪奥官方自己的产品就卖的不很好，难道不是一样的吗？

不是的，因为消费者更多是奔着人去的，是认可了卖产品的这个人。

所以我们提炼出这样一句话：

“产品是为了满足需求；人物是为了制造偏好”，真正在做粉丝经济的时候，背后最重要的是两个字--人设。

再分享一个案例：

这是2018年很出名的一个女团-火箭少女，策划公司为火箭少女打造了不同的人物形象，乖乖女、才女、假小子、小可爱等。

中华魔力炫白牙膏是一个很好的品牌，可是因为市场的竞品品类太多了，销售一直不太好。后来让火箭少女代言，一下子就卖的非常火爆。

消费者因为喜欢火箭少女，就为她们代言的产品买单了。

又一次印证了：产品只是为了满足需求，而人物才能制造消费偏好。

这时候可能有小伙伴会这样说，你说的逻辑是对的，不过商品有局限性，得是标准化产品。如果我们的产品是非标准化的呢？

我们来看一个非标准化产品：理发。

理发绝对是一个非标准化行业。

我们去理发都有过切身的感触，很难找到一个能懂你的发型师。比如说，你跟发型师说“剪短点”，发型师对“剪短点”是一个什么样的理解呢？短是多少？没有一个标准。每次我们走进一个新的理发店都在赌后面过来的这位理发师傅能听懂你的话，内心是忐忑的。

假设我们穷其一生终于有一天在一个大的品牌店遇到了有一个发型师叫tony，他可以听懂你说的话，你跟tony说“剪短点”，他会心一笑就懂了你的意思，然后给你剪出来了你非常满意的发型。

不出意外的话，以后剪发只认tony老师了，每次剪发都会跟tony老师提前预约。突然有一天你预约tony时他跟你说，我要离职了，我要去马路对面租一个小门面自己创业了。

那么问题来了，往后余生，你选择继续去大的品牌店理发呢？还是去找tony老师呢？相信大多数人都会选择后者。

为什么呢，因为剪发是一个非标准化产品，是一个基于人的产品，人的因素在消费决策时起了更重要的作用。

摄影行业也是一个非标准化的行业。不管商家做了什么推广，免费抽奖送大礼包，展示出来的客片很精致等，其实都很难让消费者马上信任你。消费者在做消费决策时，更多考虑一个问题，你怎么证明，你能把我拍的也像你的客片一样美？摄影师水平不一样，并且客片是模特，胸凸屁股翘，我又没有模特那么好的条件。

有个摄影师开了一个自媒体账号，拍了自己的短视频，已经将近6万人的粉丝了，下面全是留言，问怎么可以约到你？你的价格贵不贵档期满不满之类的。

为什么呢？因为大家被他的活灵活现的视频吸引了，拍摄的过程和成片的呈现给顾客真实的即视感，说服力就非常强。

我们把流量经济和粉丝经济从几个维度进行对比：

1，经济投入：流量经济肯定是要花钱买广告位的，没有投入就没有互动和阅读。而粉丝经济几乎可以一分钱都不用投。

2，回收周期：流量经济回收很快。粉丝经济刚开始慢，等粉丝到了10万以上，心里就会很踏实了，每个月都有固定的50，60万经济收入。